2009年，趙啟棟高考失利，作為江蘇淮安的農(nóng)村子弟，升學壓力實在大，加上“自己不擅長考試”。「內(nèi)因外聯(lián)」下，趙啟棟不顧父母反對，決定到南京“闖闖看”。當時他面前有兩個選項，“IT或者機修，都屬于能有一門手藝傍身。”思前想后，他選擇了機修這個實踐性較強的領(lǐng)域。

那一年的南京，4S店遍地開花，平均房價突破了萬元大關(guān)，一切都在蓄勢待發(fā)。

剛成年的趙啟棟每天四處奔走，他沒有學歷，更沒有專業(yè)背景，想在4S店成為學徒，“很難。”但幸運的是，正好一家合資品牌的4S店需要人手，看他“人不錯，又肯干，畢竟年輕，學得快”，最終錄用，“只要能進來讓他們了解我，其他都好講。”

至此，趙啟棟的汽后生涯正式開始。

天貓養(yǎng)車南京高新區(qū)學府路店老板趙啟棟

“機修學徒未來擁有自己的店，是早晚的事。”

“當時的學徒工資很低，很多人做著做著就放棄了。”趙啟棟卻咬牙堅持了下來，“我只管努力，不問薪水。”

2017年，4S店售后經(jīng)理崗位空出，領(lǐng)導覺得趙啟棟有能力，可以試試。“這個行當光會干活，只對著機器，是不行的，要學會與人溝通。”

這一干又是4年。

12年過去了，汽車行業(yè)包括后市場在內(nèi)，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。趙啟棟身處其中，深刻體會到市場的變化和競爭的激烈，“閉店潮來得太快了，我就瞅著一家又一家4S店停業(yè)，想著得早做打算。”

在趙啟棟看來，新能源車在汽車市場中的比例越來越高。4S店在售前環(huán)節(jié)上表現(xiàn)不佳，售后服務(wù)主要處理的是3年以內(nèi)的較新車型，其次是5年以下的中檔車型。對于更老的車型，除了事故車外，幾乎沒有修理需求。這些情況導致傳統(tǒng)4S店的運營形勢開始轉(zhuǎn)弱。

趙啟棟直覺，離開4S店已成為一種必然。“從做機修學徒開始，我就覺得未來擁有自己的店是早晚的事。疫情這幾年，好多前同事都出去開店創(chuàng)業(yè)。或許是時候出來了，有個能干一輩子的我自己的事業(yè)。”

想到便干。趙啟棟一邊籌集創(chuàng)業(yè)資金，一邊開始向周圍有汽后門店經(jīng)驗的前輩取經(jīng)。

趙啟棟坦言，自己在加盟連鎖還是獨立開店中猶豫了很久。“我雖然一直在這個行業(yè)里，但對于開店沒有太多經(jīng)驗。背靠大品牌，其實更省力，有人教、有人帶。”之所以會堅定地選擇天貓養(yǎng)車，正是同行老前輩的建議。“他是萬事通，自己開了十幾年的修理廠，對各種事情都愛研究，大家也都無條件相信他。”

這個決定并不容易。趙啟棟在4S體系工作多年，離開熟悉的環(huán)境必然會面臨很多不確定性。但他內(nèi)心深處的熱情與決心讓他愿意勇敢地迎接挑戰(zhàn)。

2021年5月，天貓養(yǎng)車南京高新區(qū)學府路店正式開業(yè)。這家由趙啟棟和4個4S店老同事合伙創(chuàng)辦的門店，開業(yè)三個月就實現(xiàn)了盈虧平衡。截至目前，每月進店車輛維持在1000臺次以上，月毛利達14至15萬元。

天貓養(yǎng)車南京高新區(qū)學府路店

統(tǒng)一標準引「陣痛」，200塊錢買教訓

趙啟棟一直認為4S店是汽后市場相對正規(guī)的售后團隊，高標準、嚴要求，“雖然真正落地的時候還是有些偏差，但基本能達到要求。”

加盟天貓養(yǎng)車以后，他才真正感受到，什么叫「令行禁止」。天貓養(yǎng)車注重標準化操作和服務(wù)的一致性，要求每個門店都嚴格執(zhí)行。

“我們店剛開業(yè)就收到了一張200元的罰單，原因是操作不符合規(guī)范。當時還在試營業(yè)，技師用自己的車使用F6系統(tǒng)試單，更換完一個輪胎后沒有復檢，被系統(tǒng)檢測到，罰了200。”那是趙啟棟第一次感受到天貓養(yǎng)車對門店標準化的嚴要求，“真的是「魔鬼訓練」，但這個事情就要堅持做，次次做。”

有些用戶對復檢比較疑惑，會詢問“為什么還要搞一遍？”趙啟棟常回復說，不是開玩笑，不復就200。“用戶聽我這么說，他心里就有底了，天貓養(yǎng)車在流程把控上有非常嚴格的標準。”

團隊管理亦是如此。天貓養(yǎng)車明文禁止在車間內(nèi)抽煙，老汽修人習慣了自由散漫，對這個規(guī)定感到最不適應(yīng)。趙啟棟毫不妥協(xié)，“不適應(yīng)也要適應(yīng)啊，忍兩天就可以改變。我們在外工作，不能像在家里一樣被父母寵壞。”趙啟棟說，在不穿工服的時候，他要求店員絕對不碰用戶的車。“保持門店規(guī)范運營是天貓養(yǎng)車的基本要求，也是用戶選擇我們的原因。”

數(shù)據(jù)顯示，天貓養(yǎng)車南京高新區(qū)學府路店超過八成的用戶，進店是天貓養(yǎng)車品牌的吸引。天貓養(yǎng)車的連鎖性質(zhì)和品牌效應(yīng)，也會引來很多外地車輛，這在擁有大量游客的南京，更為明顯。“蘇州的用戶來南京玩兒，車輛出問題，通過APP搜索到學府路店。我們的服務(wù)肯定要與蘇州門店一致，不能給人差別感。我們絕不會因為自己的服務(wù)出問題，讓用戶對天貓養(yǎng)車其他門店產(chǎn)生負面印象。”

門店明亮舒適的客休區(qū)，更配有專門為小朋友準備的玩樂區(qū)

“開門做生意講究細水長流”

趙啟棟對門店的目標客群定位非常清晰，“ 3公里內(nèi)的住戶為主，不過分追求遠距離用戶群體，如果太遠了，他們不方便，我們也留不住。”

不過有意思的是，天貓養(yǎng)車南京學府路店里卻有一位每周都堅持跨江來店洗車、保養(yǎng)或修理的老會員，“他就喜歡店里的氛圍。”這位用戶是一位退休警察，偶爾還會來店里送酒給他的“御用”師傅。他常開玩笑說，“剛開始見到這個師傅，覺得不面善，但接觸下來，發(fā)現(xiàn)非常專業(yè)，做事很認真，讓人完全放心。”

一來二去，也就成了朋友。

門店按標準施工

趙啟棟并不主張通過低價來吸引用戶，也不會強行推銷項目，他一直堅信開門做生意講究細水長流，來一個人宰一刀的店開不久，長期主義才能迎來回頭客。

趙啟棟印象最深的一個用戶，有一輛已經(jīng)開了將近4萬公里的2022年新車。二次保養(yǎng)時，4S店開了一張8000元的報價單，新車的高價保養(yǎng)讓用戶產(chǎn)生不少疑慮，便向趙啟棟咨詢。

趙啟棟看完后，建議用戶先將車開到店里，在他面前逐項核實。“保養(yǎng)項目有二十幾項，有一些項目就是改個名字，收了兩份錢。比如我們打開火花塞以后，發(fā)現(xiàn)它基本上和新車一樣，完全不需要更換。一些所謂的清洗，其實也不需要做。”用戶很快就明白了個中情況，當下決定在天貓養(yǎng)車學府路店進行保養(yǎng)，“我們開店，講究做人沒有問題，做事倒是其次的。”

信任的蝴蝶效應(yīng)很強。天貓養(yǎng)車的品牌力量和老用戶積累的口碑發(fā)揮著疊加效應(yīng)，天貓養(yǎng)車南京學府路店正吸引著一批又一批新用戶進店。

在趙啟棟心里，南京江北這一帶，最值得他們學習的還屬天貓養(yǎng)車瑞騰楊新路店，“精品做得出色，單臺保養(yǎng)也挖掘得很深入。”

每個月，天貓養(yǎng)車運營教練都會組織區(qū)域進行交流，趙啟棟總會抓住這樣的機會，積極請教，吸取經(jīng)驗。

天貓養(yǎng)車南京江北區(qū)域加盟商定期交流

趙啟棟也在努力開拓新業(yè)務(wù)。貼膜、改裝就是在參加完2023年天貓養(yǎng)車加盟商大會后，得到的新方向。為此他特地將門店的洗美工位改裝成無塵工位，“做增量”。

關(guān)于未來，趙啟棟的規(guī)劃非常直白，“如果每月盈利能夠穩(wěn)定在18萬元以上，我們立刻開第二家店，目標是至少四家店，感覺快了。”