巨頭的嗅覺，往往最為敏銳。潛伏在三四五線城市，正暗暗發(fā)酵的汽車產(chǎn)業(yè)，就這樣被納入互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)的射程范圍。如背靠騰訊的易鑫，有阿里撐腰的大搜車等。一家國(guó)內(nèi)A股上市企業(yè)——二三四五也因其強(qiáng)大的渠道下沉實(shí)力，快速走入受眾視野中。

二三四五成立于2005年，總部位于上海。十三年間，這家公司幾乎順應(yīng)了每一次大潮的起起落落，如PC向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量轉(zhuǎn)移，如AI、汽車金融等新科技的噴涌等。如今，其已成長(zhǎng)為用戶量達(dá)2.6億，業(yè)績(jī)連續(xù)多年呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，市值約220億元(截至2017年年底)的老牌互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

汽車產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入后市場(chǎng) 汽車金融成爭(zhēng)伐對(duì)象

說(shuō)回國(guó)內(nèi)三至五線城市的汽車產(chǎn)業(yè)圖景。

在中國(guó)這一結(jié)構(gòu)復(fù)雜的社會(huì)體系中，三四五線甚至六線城市，一方面承接了部分從一線二線城市擠出效應(yīng)回流的人口，一部分承接第一步踏入城市化的農(nóng)民消費(fèi)群體。

隨著道路設(shè)施逐步完善，收入水平、生活水平不斷提高，三至五線城市正成為新車銷量增長(zhǎng)的重要來(lái)源。與大城市看重汽車品牌不同，這些地區(qū)更重汽車功能——不僅能充當(dāng)代步工具，也能滿足拉貨、拉工具的營(yíng)生需求。比如，面包車比小轎車就更適合其需要。

而中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，生態(tài)已進(jìn)一步成熟，目前現(xiàn)處后市場(chǎng)時(shí)期。在這一階段，七大行業(yè)充斥其中，搶食市場(chǎng)。如汽保行業(yè)、汽車金融行業(yè)、二手車及汽車租賃行業(yè)、汽車維修及配件行業(yè)等。

汽車金融行業(yè)成為最具前景的“營(yíng)收黑馬”。鯨準(zhǔn)研究院數(shù)據(jù)顯示，截至2017年，中國(guó)汽車金融市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)11623億元。預(yù)計(jì)2020年該數(shù)據(jù)將達(dá)20000億元。

正是看中這一前景，二三四五逐步在此加入投入力度。

2017年度，二三四五對(duì)其組織架構(gòu)做出重大調(diào)整，設(shè)立了汽車金融事業(yè)部、商業(yè)金融事業(yè)部和消費(fèi)金融事業(yè)部。汽車金融為三大事業(yè)部之一。

同年7月，二三四五砍掉其他汽車金融業(yè)務(wù)，著力聚焦農(nóng)村細(xì)分市場(chǎng)。此前，二三四五已在此試水兩年，嘗試過(guò)新車、二手車、以租代售、車抵貸等玩法。

2018年4月，二三四五喊出“要重點(diǎn)發(fā)展汽車金融等業(yè)務(wù)”的口號(hào)，鮮明表明其在此的決心和野望。

SP模式危機(jī)四伏，二三四五聚焦農(nóng)村汽車金融

而另一方面，汽車金融領(lǐng)域頗為吃香的SP模式正受到?jīng)_擊。

早前，汽車金融機(jī)構(gòu)以及融資租賃公司缺乏足夠的線下力量鋪設(shè)終端渠道，SP模式可以很好解決這一問(wèn)題。隨著大量競(jìng)爭(zhēng)者的蜂擁而上，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題隨之而來(lái)，行業(yè)利潤(rùn)空間遭遇嚴(yán)重壓縮。玩家的良莠不齊也給汽車金融行業(yè)帶來(lái)騙貸、玩信用卡套現(xiàn)等問(wèn)題。

有鑒于此，作為一個(gè)先行者，二三四五在入場(chǎng)之時(shí)，即充分考慮了這一現(xiàn)狀。在構(gòu)建汽車金融產(chǎn)品過(guò)程中，加入了包含技術(shù)、風(fēng)控、資金等在內(nèi)的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的多方考量。

官網(wǎng)顯示，二三四五的汽車金融業(yè)務(wù)的陣地主要放在2345車貸王平臺(tái)上。該公司財(cái)報(bào)顯示，2345車貸王，主要在三四五線城市及農(nóng)村市場(chǎng)布局，通過(guò)直接租賃、售后回租等融資租賃服務(wù)和其他增值服務(wù)，為用戶提供一站式金融解決方案。

相較同類汽車金融產(chǎn)品而言，二三四五的汽車金融業(yè)務(wù)主要具備以下優(yōu)勢(shì)和實(shí)力。

1、強(qiáng)大的風(fēng)控體系

為確保SP信息的真實(shí)性，二三四五構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大的風(fēng)控體系。

在合作之前，該公司會(huì)對(duì)SP的各項(xiàng)信息，如團(tuán)隊(duì)規(guī)模、資產(chǎn)管理情況、風(fēng)控流程，以及與成熟資方的合作經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行盡調(diào)。資質(zhì)達(dá)到要求后，SP還需繳納相應(yīng)保證金。

除此之外，車貸王的風(fēng)控體系也支持資料在線審核，并與人行征信、前海、同盾等第三方金融數(shù)據(jù)公司合作，來(lái)核查用戶的征信記錄。

2、搭乘人工智能技術(shù)

在金融科技的浸染下，二三四五在2345車貸王上應(yīng)用了AI等新興技術(shù)。如，在資料在線審核流程中，用戶經(jīng)過(guò)活體人臉識(shí)別檢測(cè)后，車貸王App會(huì)自動(dòng)生成該用戶的個(gè)人簽章。而在材料審核環(huán)節(jié)，有了前述風(fēng)控體系的奠基，該審核過(guò)程俱已實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化審批，從而極大提升工作效率。

3、雄厚的資金實(shí)力

雄厚的資金儲(chǔ)備是順利開展汽車金融業(yè)務(wù)的前提。

據(jù)二三四五相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，車貸王業(yè)務(wù)均為公司自有資金支持。截至目前，該公司現(xiàn)金儲(chǔ)備累計(jì)40億元以上。去年全年總收入達(dá)32億元，截至今年6月末，其資產(chǎn)總額已達(dá)106億元。

在各方玩家紛紛涌入又無(wú)奈退場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下，二三四五充裕的現(xiàn)金儲(chǔ)備為其集聚了巨大優(yōu)勢(shì)。

4、足夠下沉的線下渠道

而在三至五線城市搶奪市場(chǎng)，必然離不開強(qiáng)勁的渠道下沉實(shí)力。

據(jù)媒體報(bào)道，二三四五早前已摸索出一套市場(chǎng)下沉的打法——通過(guò)對(duì)三四線城市電腦城的裝機(jī)技術(shù)員進(jìn)行補(bǔ)貼，打造出一支擁有800余萬(wàn)名會(huì)員的“王牌聯(lián)盟”。

因此，在車貸王的運(yùn)作方式上，二三四五采用了相似的路徑——通過(guò)SP牽頭，與車行合作。由合作代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開拓4S店、汽貿(mào)店等汽車經(jīng)銷商渠道，從而為車貸王獲客。

重?fù)?dān)普惠金融之責(zé)

正如前文所述，三至六線城市以及廣大農(nóng)村地區(qū)正成為汽車產(chǎn)業(yè)一大新的增量市場(chǎng)。

二三四五經(jīng)過(guò)試點(diǎn)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在高度同質(zhì)化的汽車金融市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)用車型的風(fēng)險(xiǎn)低、利潤(rùn)空間大。農(nóng)村汽車金融市場(chǎng)成了這家上市企業(yè)最想喝到的“頭啖湯”。

但是，現(xiàn)實(shí)情況在于，由于農(nóng)戶群體信息分散、征信薄弱，知識(shí)水平低下，在其基礎(chǔ)上開展的金融業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)未及需求中的那樣完善。

二三四五相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，農(nóng)村地區(qū)存在嚴(yán)重的數(shù)據(jù)流失現(xiàn)象。農(nóng)民幾乎都是征信白戶，無(wú)法像城市居民一樣，有人行征信、消費(fèi)數(shù)據(jù)、第三方數(shù)據(jù)供查詢。而傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)需要的銀行流水、房產(chǎn)證等材料，農(nóng)民也拿不出來(lái)。

對(duì)這一群體而言，如果想要便捷、及時(shí)的通過(guò)相關(guān)金融機(jī)構(gòu)貸款買車，關(guān)卡重重。

為此，二三四五在農(nóng)村汽車金融市場(chǎng)，對(duì)風(fēng)控和普惠政策的權(quán)衡把握得更為細(xì)致。

據(jù)了解，為解決農(nóng)戶貸款買車難題，2345車貸王平臺(tái)與農(nóng)民、個(gè)體商業(yè)用戶線下場(chǎng)景相結(jié)合，推出了各類車貸產(chǎn)品。共包含三類：輕型商用車、小MPV(多用途汽車)、皮卡。

這些車的價(jià)格都在8萬(wàn)元以內(nèi)，貸款期限1-3年不等，農(nóng)民僅需支付2500-3000元的月供。有迫切貸款需求的農(nóng)戶或小微商戶，在經(jīng)過(guò)車貸王平臺(tái)資質(zhì)審核、額度授信后，可在一小時(shí)內(nèi)獲得貸款。

足夠下沉的渠道優(yōu)勢(shì)，以及雄厚的資金實(shí)力，讓二三四五在過(guò)去時(shí)間里極大地解決了小微商戶、農(nóng)戶的融貸困境。

相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，至目前為止，二三四五在全國(guó)28個(gè)省市自治區(qū)、200多個(gè)城市完成產(chǎn)業(yè)布局，共累計(jì)為近3萬(wàn)名客戶提供車貸和汽車咨詢服務(wù)。

官方還透露，2018年，2345車貸王預(yù)計(jì)資金投放規(guī)模超20億元。如此進(jìn)攻之態(tài)，已為一般玩家遠(yuǎn)不能及。

結(jié)語(yǔ)

今年4月，二三四五負(fù)責(zé)人曾述，“用戶獲取和如何變現(xiàn)是二三四五的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們知道用戶在哪里，知道如何獲取用戶，怎樣讓用戶變現(xiàn)。”

從其在汽車金融的破局路徑來(lái)看，這句話頗有些道理和精髓。

二三四五是一家極其了解用戶的企業(yè)，同時(shí)也是一家與用戶共依共存的企業(yè)。如若在破立汽車金融市場(chǎng)的過(guò)程中，同時(shí)也能助推三農(nóng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，解決小微商戶、農(nóng)民的融貸難題，不失為是一件益事。當(dāng)然，二三四五能否借其資金、風(fēng)控、技術(shù)和渠道優(yōu)勢(shì)，在汽車金融領(lǐng)域有破有立，還需時(shí)間驗(yàn)證。