2018年上半年，資本密集加注的戲碼頻繁在二手車電商領域上演，其中更不乏IPO大戲。瓜子二手車于今年3月宣布獲得8億美元C輪融資，人人車于4月宣布獲得3億美元新一輪投資，隨后大搜車與車易拍完成合并，優信二手車赴美完成IPO，6月6日車置寶發布了完成8億元人民幣D輪融資的消息。

　　一邊是二手車電商囤積彈藥的動作不斷，另一邊卻是瘋狂揮金的局面愈演愈烈。艾瑞相關數據顯示，二手車電商2016年、2017年以及2018年一季度在銷售和營銷上的投入分別為7.94億元、22.03億元以及6.33億元，分別占同期總收入的96.2%、112.9%以及97.5%。動輒數億的投入，成為二手車電商廣告和營銷的常態，整體依舊競爭慘烈，各家始終處于纏斗狀態。

　　但是，二手車交易高額低頻的交易模式，會讓傳統的互聯網市場營銷效果大打折扣，同時扭曲市場數據，平臺一旦停止在廣告和補貼上“燒錢”，用戶數量恐怕就難以持續增長，所以砸錢未必能盈利。

　　于是在資本的洗禮下，一些企業正在偏離二手車行業原始的交易本質和初衷，業務重點逐漸向金融、保賣等領域靠攏，甚至并被冠以“金融公司”的名號。有相關媒體報道稱，這些企業偏離交易的原因大多是始終未能盈利，單純依靠交易已經達到企業經營天花板，無法突破瓶頸，隨即尋找轉型機會。

　　二手車市場廣闊 電商卻繞不開虧損“怪圈”

　　實際上，企業和資本瘋狂入局二手車或加碼的背后，源于中國二手車市場巨大的市場發展空間。相關機構數據顯示，2017年中國總二手車交易量達1240萬輛，二手車與新車銷售量之比為0.5：1，遠低于美國市場上的2.4：1。此外，中國市場上的二手車交易量將迅速增長，到2022年時或將達2960萬輛，相比之下2017年為1240萬輛，復合年增長率可能達19.0%。

　　然而近幾年，隨著瓜子、人人車、優信相繼進入二手車領域，帶有高舉高打、簡單粗暴特性的廣告轟炸從未停歇，多輪轟炸后并沒有讓自身實現盈利，對于有著“低頻、高客單價”行業特征的二手交易來說，似乎都繞不開虧損“怪圈”。特別是C2C模式，由于兩端獲客成本過高，收入難以覆蓋投入，難以逃離虧損境地。

　　在砸錢卻不盈利的背景下，二手車電商紛紛轉移自己的陣地，特別是C2C平臺逐漸走向看似效率更高的保賣模式，但保賣業務的實質是將車輛價格下跌風險轉移到平臺，實質也是一種補貼用戶的行為，帶有較大的風險性。例如汽車進口關稅下調后，特定車型的價格下降過快，開展保賣業務的平臺可能形成虧損。

　　而另一些交易類平臺則寄希望于金融等增值業務實現營收增長，逐漸把交易作為輔助，輕運營重金融。但很顯然，無論是已經上市的但股票跌破發行價易鑫，抑或是上市前披露虧損的優信，資本市場對二手車電商把金融作為主營業務都不太看好。

　　交易才是二手車電商最終盈利的“鑰匙”

　　分析人士認為，目前整個汽車金融行業有著線下模式重、資金成本高等頑疾，這兩個因素直接決定了公司的盈利水平。并且風險管理和控制水平都比較低，對企業存在很大的經營風險，因而為了防范風險平臺需要持續對風控體、團隊、技術等付出相應的成本。其次，金融市場行為規范、行業發展標準不一，存在諸多灰色地帶，因此車輛估價難、騙車騙貸問題也層出不窮。

　　跟美國80%、英國70%、德國65%的汽車金融滲透率相比，中國的汽車金融滲透率剛剛突破35%，二手車金融的滲透率更低，僅為8%。而在轉化率極低的金融市場，加上高額的廣告費用投入，投入和收入不成正比，時日若久，勢必將把企業拖入虧損的泥潭。

　　相比之下，交易產生的盈利率則更加穩健。來自C2B領域的車置寶創始人兼CEO黃樂就堅定認為，交易是可以盈利的，而所謂的二手車金融業務等，可以是純利潤、凈利潤的補充。黃樂在接受媒體采訪時指出，車置寶是做交易的平臺，交易必須掙錢，金融是補充，比如阿里巴巴如果交易不掙錢，全靠螞蟻金服，也是不正確的。

　　再者，資本在二手車電商的投入已經到了中后期，企業融資機會越來越小，想要獲得更多資本，必須提高效率，解決自身的盈利問題。而在黃樂看來，C2B模式除了效率比較高以外，對于車置寶自身還有一個優勢就是盈利，不燒錢。黃樂表示，二手車行業目前融資額和知名度更高的優信、瓜子等，都還沒有擺脫虧損。而車置寶不是一個燒錢的公司，在2016年就已經實現了整體盈利。

　　二手車電商如何構建以交易為本的盈利護城河？

　　對二手車電商而言，基礎設施關系到交易的規模，而交易規模也關系到盈利的規模。在此前車置寶D輪發布會公布的戰略規劃中，8億元融資將主要用于完成線下門店的基礎設施建設，首先將店面總數擴大到3倍，落地到全國200個車源城市。其次，加大人力資源的投入，提高服務效率，進一步增強跨區域交易的核心競爭力，幫助車主更好地獲取異地賣車的差價。

　　黃樂表示，資本市場是更清楚這個行業的，不管是從單臺車收入、交易量、轉化率、成交率等等都是領先的，融資是越來越容易的，因為C2B的商業模式已經在很多城市被驗證。隨著融資難度與投入的增加，二手車電商必須具備自我造血能力，這樣才不至于落后。

　　媒體報道認為，上述能力構成了車置寶C2B賽道中盈利的護城河，但反觀同領域其他玩家，有的已經退出戰局，而有的則始終不成規模，再加上競爭力不足，被迫以可轉債形式賣血融資，艱難求存。

　　隨著資本趨于理性，單純的講故事已經是過去時，現在資本會更加關注數據的表現。黃樂指出，投資人最終看重的核心競爭力，是車置寶在行業中的數據的積累，以及C2B這個商業模式的正確，通過數字化管理，數字化服務流程構建的高效且盈利的運營體系。

　　作為跨區域交易平臺代表，車置寶擁有所有二手車電商中最多的跨區域交易占比，占比達到65%以上，遠高于22%的行業平均水平。跨區域交易不僅讓車源的價值最大化，也讓車置寶平臺的價值最大化，不斷吸引優勢行業資源和資本的流入，并在將來蓄積更大勢能。

　　作為同樣以跨區域交易著稱的C2B平臺，來自德國Auto1實現了個人和經銷商在整個歐洲無縫交易，借助大數據分析和物流技術匹配供給和需求，雖然總部位于柏林，但在30多個國家擁有業務，2016年成交了逾30萬輛二手車，營收達到15億歐元。此前，Auto1還獲得軟銀注資的4.6億歐元，估值高達29億歐元，足見以交易為主業的C2B二手車電商模式是成功的。

　　據中國汽車流通協會公布的《2017年全年二手車市場分析報告》顯示，2017年，全國二手車累計交易1240.09萬輛，同比增長19.33%。預計2018年全年增長率在15%-20%，交易量接近1500萬輛。而車置寶現已實現全面盈利，并計劃2018年底交易量、收入同比增長400%，兩年內交易量增至百萬臺，繼續保持全面盈利。在黃樂看來，要實現這一目標的砝碼仍然是交易和服務。“要吃到市場蛋糕，光靠營銷手段是不夠的，需要在提升交易、服務能力上苦下功夫。”黃樂說。