事兒是攢出來(lái)的，干貨是讀出來(lái)的
我們把賣(mài)好車(chē)創(chuàng)始人、CEO李研珠
在浙大的演講實(shí)錄原味奉上
且看他娓娓道創(chuàng)業(yè)，分享新視角
《事兒是攢出來(lái)的》
獨(dú)角獸系列活動(dòng)第二期
胡斐浙大管理學(xué)院分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)
膘厚三指非一日之饞
首先非常感謝有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，但是今天我在臺(tái)上并不敢亂講話(huà)，因?yàn)樵趫?chǎng)的有我十幾年的老同事、我現(xiàn)在公司的同事，還有我的家人。所以在這個(gè)大會(huì)上，我想非常慎重的去跟大家分享一些故事。
我在阿里的花名叫做：胡斐，后來(lái)我在這個(gè)名字前面加了個(gè)胖字。加了一個(gè)胖字的原因是什么呢?因?yàn)楸旌袢钢阜且蝗罩挘植皇且惶祓B(yǎng)成的。所以今天要和大家講的核心就是：我們工作或創(chuàng)業(yè)這么多年，在做的到底是什么事情?其實(shí)我們都在做的事情叫做累積，每個(gè)人所從事的領(lǐng)域以及所獲得的東西都和自己的經(jīng)歷有著很大關(guān)系。我的從業(yè)經(jīng)歷可以分成四個(gè)部分：我花了兩年時(shí)間在A.O.史密斯這家公司完成了從學(xué)生到職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，后來(lái)我把青春最盛的一段時(shí)間給了馬云——我在25歲的時(shí)候加入了阿里，在31-32歲的時(shí)候才出來(lái)。當(dāng)初剛進(jìn)阿里的時(shí)候，我還需要跟我的家人去解釋什么是互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)是馬云，什么是阿里巴巴，我媽甚至以為我進(jìn)了一家騙子公司。但你們看經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展之后，這個(gè)公司變成了什么狀態(tài)。后來(lái)我跟人合伙去創(chuàng)辦了一家企業(yè)，在飛速發(fā)展的那段時(shí)間，我給自己停了一年，開(kāi)始做我自己的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)就是賣(mài)好車(chē)。雖然我自己的這些經(jīng)歷和大家其實(shí)沒(méi)什么關(guān)系。
但是我想說(shuō)：每個(gè)人經(jīng)歷過(guò)的事情、正在做的事情、正在付出的東西，會(huì)讓每個(gè)人有不同的積累和不同的輸出。
那么賣(mài)好車(chē)這家公司目前是中國(guó)B2B領(lǐng)域里跑得最快的，同時(shí)也是做得最好的企業(yè)，我在這里不需要和大家去分享商業(yè)模式，因?yàn)檫@個(gè)和大家沒(méi)什么關(guān)系。也不需要跟大家去分享我們是怎么創(chuàng)業(yè)的，因?yàn)檫@個(gè)和大家也沒(méi)什么關(guān)系。我想和大家分享的是：我們要去積累所經(jīng)歷的這十幾年。在我經(jīng)歷過(guò)這十幾年之后，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在我們正在做的事情是輸出。
1000家VS1只手
要做墳場(chǎng)里開(kāi)出的花
賣(mài)好車(chē)這家公司其實(shí)還有另外一個(gè)別稱(chēng)：我們?cè)趬?mèng)想小鎮(zhèn)，被叫做墳場(chǎng)之花。什么叫做墳場(chǎng)之花呢?這家公司創(chuàng)立的時(shí)候，正好趕上總理說(shuō)：大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新。這時(shí)候幾乎所有人都去創(chuàng)業(yè)了，然后呢，政府在離阿里很近的一塊地方規(guī)劃了一個(gè)地區(qū)叫做“夢(mèng)想小鎮(zhèn)”。當(dāng)時(shí)里面進(jìn)去了多少家公司呢?有1000家公司。大家知道現(xiàn)在活著幾家公司嗎?當(dāng)初進(jìn)去的，現(xiàn)在還活著的公司，用一只手就數(shù)過(guò)來(lái)了。為什么呢?因?yàn)檫M(jìn)去的時(shí)候正好趕上2014年-2015年資本的瘋狂增長(zhǎng)期，那個(gè)增長(zhǎng)期的行情市價(jià)是：阿里M3=300萬(wàn)美金，阿里M4=500萬(wàn)美金。不管你是干什么的，只要說(shuō)你出來(lái)創(chuàng)業(yè)，就有好幾個(gè)投資人會(huì)和你說(shuō)“給你300萬(wàn)美金你去創(chuàng)業(yè)吧”。情況確實(shí)很瘋狂，所以現(xiàn)實(shí)也很讓人尷尬。這些企業(yè)都創(chuàng)辦之后就開(kāi)始瘋狂的燒錢(qián)，沒(méi)想到發(fā)生了資本寒冬，就是世界上有錢(qián)人依然很多，但是人家拒絕再拿出來(lái)投資，因?yàn)椴恢罆?huì)發(fā)生什么。結(jié)果就是，這些企業(yè)燒著燒著發(fā)現(xiàn)沒(méi)錢(qián)了，然后就掛了，就沒(méi)有然后了。那么掛到什么程度呢?我們?cè)趬?mèng)想小鎮(zhèn)的那片區(qū)域，以賣(mài)好車(chē)為中心畫(huà)一個(gè)圈，周邊的區(qū)域連便利店都掛了，真的全部都掛了。唯一活著的兩家企業(yè)：一家叫賣(mài)好車(chē)，一家叫招商銀行。我不是說(shuō)我們?cè)趺磁＃部赡苁秋L(fēng)水比較好。
2017年底出了一篇文章：《距離阿里2.5公里的這片區(qū)域是阿里系的創(chuàng)業(yè)墳場(chǎng)》。這篇文章在那段時(shí)間被瘋狂刷屏，講的就是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)掛了，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)也掛了。這對(duì)于賣(mài)好車(chē)就是個(gè)九死一生的過(guò)程啊!你趕上了那個(gè)資本寒冬，你賴(lài)誰(shuí)啊?你看到資本寒冬，你怪誰(shuí)啊?你沒(méi)挺住，你怨誰(shuí)啊?我不是說(shuō)我們活過(guò)來(lái)了我們就很牛，誰(shuí)讓他們沒(méi)有挺過(guò)去。我們之所以能在這個(gè)地方活著，有一些原因和商業(yè)模式有關(guān)系，也跟我自己在阿里的很多經(jīng)歷有關(guān)系。總結(jié)成兩個(gè)字就是：花錢(qián)。我負(fù)責(zé)產(chǎn)品，我也負(fù)責(zé)市場(chǎng)，我真的花了無(wú)數(shù)的錢(qián)。當(dāng)我自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我和自己講：不準(zhǔn)花錢(qián)。淘寶創(chuàng)業(yè)是有干爹的啊，我又沒(méi)有干爹，我不準(zhǔn)花錢(qián)，我必須得省著花。我選擇了一個(gè)不怎么花錢(qián)的模式，所以，在別人沒(méi)錢(qián)的時(shí)候我還有一點(diǎn)錢(qián)。所以我活下來(lái)了，這是商業(yè)的部分。
踩著前浪抓后浪
打雞血也需技術(shù)流
還有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是我們還需要不斷的去給團(tuán)隊(duì)打雞血。打雞血的方式包括：你要告訴團(tuán)隊(duì)，很快光明就要來(lái)了，我們活著就有機(jī)會(huì)。
我們隔壁那家阿里系創(chuàng)業(yè)企業(yè)和我們隔著10米遠(yuǎn)，叫“車(chē)螞蟻”。頭一天他們的員工還在門(mén)口喊口號(hào)喊得很high，第二天晚上就發(fā)了一篇新聞?wù)f：我們停止運(yùn)營(yíng)，所有員工遣散。第三天所有員工舉著“還我血汗錢(qián)”的條幅站在公司門(mén)口。這樣的場(chǎng)景真的就出現(xiàn)在我們公司門(mén)口。這樣對(duì)我們的好處是什么呢?我們的員工就覺(jué)得：哎呦，我們公司還不錯(cuò)啊，還沒(méi)有死。所以這也是一種方式。
還有一種方式：我們要通過(guò)各種各樣的方式去證明，自己可能踩上了一個(gè)比較好的點(diǎn)。而且，這可能是個(gè)很有用的東西。這是我曾經(jīng)做過(guò)的一個(gè)圖，給我們公司的管理層都分享過(guò)。圖的最右邊的一條我們做了一個(gè)分析：這里是20年以來(lái)，從1998-1999年開(kāi)始，全世界互聯(lián)網(wǎng)的投資以及資本市場(chǎng)的走勢(shì)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)明顯的波浪，這是整個(gè)的投資額變化。我就會(huì)問(wèn)自己：我們是否也會(huì)有遇到這樣的一個(gè)周期。那么波浪中間是什么呢?我個(gè)人認(rèn)為是一些偉大的公司，他們是在什么時(shí)候創(chuàng)立的，及他們?cè)诿總�(gè)時(shí)間點(diǎn)上做了什么樣的特別重要的事情，這些事從百度就能找的到。
我經(jīng)歷過(guò)一家企業(yè)，現(xiàn)在依然很偉大的一家企業(yè)：叫做阿里。我知道他每個(gè)階段主要的KPI是什么。如果主要的KPI是PV ，那么他是入口;如果主要的KPI是UV ，他也是入口。如果主要的KPI是交易額，那么就會(huì)變成這樣的一些東西。我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的企業(yè)做的事情是不一樣的，這是一些分析方法。這些分析方法告訴我們：每一個(gè)行業(yè)的大勢(shì)都是一波一波的。打個(gè)比方：我們知道的百度，騰訊，阿里這幾家企業(yè)都是在同一年誕生的，你覺(jué)得奇怪嗎?而且都是在頭三年很慘，甚至轉(zhuǎn)換自己的商業(yè)模式，后來(lái)抓住了下一個(gè)浪潮，又迅速的起來(lái)了。但是為什么有的企業(yè)抓住浪潮之后也掛了呢，因?yàn)樗麤](méi)有看到下一個(gè)浪潮。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)阿里、亞馬遜、騰訊這樣的企業(yè)，他們的強(qiáng)大在于他們不斷地抓住了下一個(gè)浪潮，然后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，pc互聯(lián)網(wǎng)之后的下一個(gè)浪潮是什么?所以我們就要去看這些偉大的企業(yè)他們?cè)谧瞿男┨崆安季帧Ｄ冒⒗飦?lái)說(shuō)：阿里在2013、2014、2015年分別做了三件事：阿里云計(jì)算，阿里菜鳥(niǎo)物流和阿里螞蟻金服。以前阿里叫做：我們讓天下沒(méi)有難做的生意，這三家企業(yè)做的事情叫做：服務(wù)未來(lái)的信息流，物流和金流，而且都是服務(wù)企業(yè)。我們因此可以得出個(gè)推論：下一個(gè)浪潮是什么?是企業(yè)服務(wù)。那再下一個(gè)浪潮會(huì)是什么?很明顯會(huì)是AI ，因?yàn)镚oogle在提前布局。所以我們和大家講述的是：這是一種分析方法，所有的東西都是可以從百度當(dāng)中得到的。我們用這種分析方法告訴我們的公司，告訴公司的員工我們可能踩到了一個(gè)點(diǎn)。我們?cè)诘凸鹊臅r(shí)候誕生了，轉(zhuǎn)變了商業(yè)模式，也蟄伏了很久，并且現(xiàn)在還活著，加上我們現(xiàn)在在做的就是企業(yè)服務(wù)啊，在汽車(chē)這個(gè)牛逼的圈里，我們當(dāng)然還是能活著的。所以員工就真的信了，我也信了，這也是一種自己給自己打雞血的方式啊。
這種方式說(shuō)明什么呢?其實(shí)世界上的事情是有規(guī)律可循的，順勢(shì)而為是一件很重要的事情。所以從這些事情里我們也能理解一句創(chuàng)業(yè)中經(jīng)常聽(tīng)到的話(huà)——“今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，但是大多數(shù)人會(huì)死在明天。”這句話(huà)是馬云在2000年，阿里快掛了的時(shí)候，內(nèi)部打雞血時(shí)說(shuō)的。所以這是企業(yè)打雞血的方式，而且是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有的方式。
你一定會(huì)遇到這樣的情況，如果你有一家超過(guò)十年的企業(yè)，那么你一定會(huì)碰到上面這個(gè)周期。除非你做一家兩年的企業(yè)，你開(kāi)一家便利店玩玩，然后明天關(guān)門(mén)就不用考慮周期。如果是企業(yè)一定要考慮周期，那么下一個(gè)浪潮是什么?你什么都不用做，這個(gè)浪潮會(huì)推著你走，這個(gè)就是浪潮。
否定再否定
然后最蠢的方法解決干啥的問(wèn)題
在給自己復(fù)盤(pán)的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，賣(mài)好車(chē)這家企業(yè)為什么能挺過(guò)來(lái)呢?我今天給大家講講我們自己的故事，我們企業(yè)的故事，因?yàn)槲覀兺ψ×恕?/p>
第一個(gè)故事：在2011年的時(shí)候，我在阿里工作的第七年，那個(gè)時(shí)候我曾經(jīng)負(fù)責(zé)著阿里所有推廣和營(yíng)銷(xiāo)的工作，那個(gè)時(shí)候我問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我在這里繼續(xù)干下去還會(huì)怎么樣?我相信在坐的各位在企業(yè)干了五年，八年一定會(huì)有這樣的問(wèn)題，我在這家企業(yè)還能干什么?我發(fā)現(xiàn)我除了買(mǎi)就送和秒殺可能干不出別的了。我發(fā)現(xiàn)我不知道該干嘛了，所以這個(gè)時(shí)候我在淘寶商城的一個(gè)戰(zhàn)友陳琪出來(lái)創(chuàng)建了蘑菇街，他找我聊天說(shuō)，“要不你出來(lái)吧，我們一塊干，出來(lái)半年，趕上在淘寶6年。”聽(tīng)到這句話(huà)，我內(nèi)心特別的沸騰。渴望再一次成長(zhǎng)，也覺(jué)得這是一件非常重要的事情。工作八年，終于有機(jī)會(huì)再成長(zhǎng)一次。
而出來(lái)以后面臨的問(wèn)題就是：淘寶的第162號(hào)員工，阿里巴巴第3000多號(hào)員工，兜里有無(wú)數(shù)的股票，和我同一期的同事不是在新西蘭買(mǎi)山，就是在加拿大打熊。他們過(guò)的生活叫做：想不干什么就不干什么。而我要面臨的問(wèn)題是：我要再成長(zhǎng)一次，還是做一人得道，雞犬升天的那個(gè)雞犬。我選擇我要再奮斗一次，哪怕我當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題是股票作廢的風(fēng)險(xiǎn)。那天出來(lái)我對(duì)自己說(shuō)了一句話(huà)：出來(lái)就不準(zhǔn)再回去，出來(lái)就必須要活著。因?yàn)橛芯湓?huà)是這么說(shuō)的——從大企業(yè)出來(lái)的人重新創(chuàng)業(yè)成活率太低了。因?yàn)橹暗钠脚_(tái)比較高，現(xiàn)在不一樣了，最小運(yùn)營(yíng)單元也會(huì)不一樣。我出來(lái)之后，加入蘑菇街的第三個(gè)月就真的出問(wèn)題了。有一天晚上11：45 陳琪給我打電話(huà)說(shuō)要當(dāng)面聊一聊。我開(kāi)車(chē)到公司，在很熱的滿(mǎn)是蚊子的民房里面，陳琪開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的對(duì)我說(shuō)：我覺(jué)得你現(xiàn)在的工作方式方法和作風(fēng)很不像在創(chuàng)業(yè)公司，像是在大公司。大家是兄弟，話(huà)說(shuō)在前面，咱們是兄弟，你能改就改，不能改就趁早散伙。這是我工作八年第一次被否定。當(dāng)時(shí)我面臨的情況是：要不滾回去，阿里還會(huì)要我。要不就挺住，因?yàn)閷?duì)自己說(shuō)過(guò)：出去就不許回去，所以只能挺住。我就開(kāi)始回想：自己的工作作風(fēng)為什么會(huì)和別人不一樣，大公司會(huì)做marketing，做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)做brainstorming，不考慮錢(qián)，后面有干爹叫馬云，而創(chuàng)業(yè)公司不準(zhǔn)花錢(qián)。我告訴陳琪給我兩個(gè)月的時(shí)間去適應(yīng)一下，之后我花兩個(gè)月時(shí)間來(lái)適應(yīng)，所以才有幸經(jīng)歷蘑菇街從4萬(wàn)UV到350萬(wàn)UV 的過(guò)程。從企業(yè)出來(lái)去創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷的第一道坎就是如此。當(dāng)時(shí)我并不是創(chuàng)始人，只是個(gè)合伙人。只會(huì)選擇有效，直接，省錢(qián)的方式去做事。再也不開(kāi)brainstorming會(huì)議，因?yàn)槔速M(fèi)時(shí)間。那是大企業(yè)的做法，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)沒(méi)必要，老板會(huì)帶著大家往前沖。
我們往下再說(shuō)另外一個(gè)故事：我們開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了，但是我由于身體原因離開(kāi)了蘑菇街，然后給自己休了一年的假期。但是半年的時(shí)候就閑不住了，于是我說(shuō)：我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，活著就要做一點(diǎn)事情。經(jīng)過(guò)各種各樣的理論和想法，在自己喜歡的領(lǐng)域做自己擅長(zhǎng)的事情比較靠譜。自己從小喜歡車(chē)，擅長(zhǎng)電商，擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)創(chuàng)業(yè)思想非常的簡(jiǎn)單也非常的有效。阿里系的人在車(chē)子領(lǐng)域要做點(diǎn)什么?做的第一個(gè)產(chǎn)品就是賣(mài)車(chē)。所以做的第一個(gè)產(chǎn)品——買(mǎi)好車(chē)。賣(mài)了一年，賣(mài)著賣(mài)著，直到有一天我算了一筆賬，把自己嚇到了，我發(fā)現(xiàn)我現(xiàn)在做的事情完全不靠譜。因?yàn)?a href="http://www.gdrearq.cn/zixun/" target="_blank" class="keylink">汽車(chē)是個(gè)超長(zhǎng)鏈條的事情，在零售這個(gè)環(huán)節(jié)不掙錢(qián)，而我在做的就是零售。那就是說(shuō)我在零毛利，負(fù)毛利的地方要扣出利潤(rùn)來(lái)，非常沒(méi)譜。車(chē)前車(chē)后都是巨大市場(chǎng)，造車(chē)更是巨大的市場(chǎng)，只有零售不賺錢(qián)，而我在做零售。
于是這個(gè)時(shí)候，對(duì)自己產(chǎn)生了二次否定。自己想了這么多，完全的不靠譜，在喜歡的領(lǐng)域做擅長(zhǎng)的事情是不對(duì)的。當(dāng)我想明白這件事情的時(shí)候，我對(duì)公司喊停了。所有的業(yè)務(wù)全部停掉，裁員。投資人第二天就飛來(lái)，“哥你在干嘛?”我說(shuō)：“給我一個(gè)月想明白到底應(yīng)該干什么。”
這都是很真實(shí)的故事。我當(dāng)時(shí)派了好幾個(gè)小團(tuán)隊(duì)，干特別蠢的事情。我們要用最蠢的方法解決干啥的問(wèn)題。我們派他們?nèi)テ?chē)行業(yè)里面在零售的各種各樣的業(yè)態(tài)(4s店，資源公司，汽貿(mào)，二貿(mào)，平行進(jìn)口商以及各種各樣的海關(guān))記錄各個(gè)門(mén)店每個(gè)人幾點(diǎn)幾分在做什么，統(tǒng)計(jì)兩個(gè)禮拜。有的統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售，有的統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售總監(jiān)。兩周以后，當(dāng)我們把所有數(shù)據(jù)貼在墻上的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，所有業(yè)態(tài)有共性，花時(shí)間在找車(chē)和找錢(qián)上，就是這樣蠢笨的窮舉法。我們的邏輯是：用最蠢的方法找到共性的問(wèn)題。
后來(lái)我們思考：這兩個(gè)問(wèn)題是否可以被互聯(lián)網(wǎng)化，被互聯(lián)網(wǎng)的工具或者技術(shù)規(guī)模化?降低成本提高效率。如果可以，這就是我們應(yīng)該做的事情，那就去做。所有的人都在找車(chē)和找錢(qián)就是這個(gè)行業(yè)的共性需求，也是這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。那個(gè)時(shí)候我深深的理解到，自己之前的很多年所經(jīng)常被灌輸?shù)脑?huà)題是：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要有使命感。這個(gè)話(huà)題也來(lái)自于馬老師。我是要干嘛的，而且我們要深刻的知道互聯(lián)網(wǎng)不單單是個(gè)行業(yè)，也是工具， 是可以改變這個(gè)行業(yè)的，是拿來(lái)提高效率。所以當(dāng)我們想明白這個(gè)的時(shí)候，使命感油然而生。我們要想辦法去提高行業(yè)的效率，于是這個(gè)時(shí)候我們把名字改成了：賣(mài)好車(chē)。當(dāng)我們把它倒過(guò)來(lái)念的時(shí)候就變成了我們的使命：“車(chē)好賣(mài)”。我們把名字從“買(mǎi)好車(chē)”到“賣(mài)好車(chē)”的原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槭″X(qián)，這樣不用再花錢(qián)買(mǎi)域名了。
我們的使命是我們要想辦法提高行業(yè)周轉(zhuǎn)效率，找車(chē)找錢(qián)更輕松，這就是我們要做的事情。如果一個(gè)人有了使命感，他會(huì)為這件事情話(huà)費(fèi)更多的時(shí)間，不計(jì)較成本。使命感就是媽媽不會(huì)讓孩子挨餓，爸爸不會(huì)讓孩子受委屈，使命感就是出生就是來(lái)干這件事的。找到使命感，就知道了自己要什么，然而問(wèn)題還沒(méi)解決。車(chē)好賣(mài)就是說(shuō)要給對(duì)方提供供應(yīng)鏈，高效的供應(yīng)鏈就是給對(duì)方提供：金流，物流，信息流，這些都要想辦法提高。而自己的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，沒(méi)有人干過(guò)。當(dāng)把這件事情想明白以后，有沒(méi)有譜?覺(jué)得沒(méi)譜了，更沒(méi)譜了。相當(dāng)于我的使命是拯救世界和平，但是你是鋼鐵俠嗎?后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有使命感的企業(yè)可以容納更多的人才。所以我們花了很多的時(shí)間去招聘金融人才，倉(cāng)儲(chǔ)人才，物流人才，招聘我們B端可以去做的平臺(tái)。把這些人招來(lái)，這件事情才可以繼續(xù)做。我們從汽車(chē)行業(yè)找來(lái)了很多的人才，然后我們開(kāi)始：苦行僧做法。小公司要從簡(jiǎn)單直接高效省錢(qián)的方式去做，2000萬(wàn)的資金，我們花掉了一大半解決別人墊資的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商找別人買(mǎi)車(chē)，沒(méi)有錢(qián)，我們幫他們墊資金，我們會(huì)收一部分的服務(wù)費(fèi)，做完之后，經(jīng)銷(xiāo)商的反饋極其好，不是好，不是很好，是極其好。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我們之前要通過(guò)民間借貸，通過(guò)各種網(wǎng)站很麻煩。但是我們很簡(jiǎn)單很透明的把這件事情做了，以前沒(méi)有人幫他們解決這個(gè)問(wèn)題。二網(wǎng)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)行業(yè)剛剛開(kāi)，現(xiàn)在沒(méi)有人幫他們解決這個(gè)問(wèn)題。如果創(chuàng)業(yè)你發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)給你的反饋是極其的正面的，想盡一切辦法將這件事情放大，再放大。
7天、4000W、4個(gè)億、50億、200億
然后各路人士都來(lái)了
我要把供應(yīng)鏈金融放大，這就是公司是否可以面臨轉(zhuǎn)型成功。轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵就是你是否做了，那么現(xiàn)在面臨的情況是：2000萬(wàn)夠購(gòu)買(mǎi)多少輛車(chē)呢?20萬(wàn)的車(chē)夠買(mǎi)幾十臺(tái)的，這根本沒(méi)有量。我要想辦法解決錢(qián)的問(wèn)題，沒(méi)有錢(qián)沒(méi)關(guān)系，金融一定是要想辦法從別人那里拿到錢(qián)來(lái)做。拿到銀行的錢(qián)，和銀行談，銀行會(huì)問(wèn)你：“你有資質(zhì)嗎?”我問(wèn)：“什么是資質(zhì)?”“就是你有沒(méi)有固定資產(chǎn)?有沒(méi)有樓?有沒(méi)有什么什么東西?”“我沒(méi)有”“哦，那你這樣的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司怎么貸款呢”于是我被別人瞧不起了嘛，窮鬼，有可能給你貸款嗎?于是我去找各種各樣的金融公司，還是會(huì)問(wèn)：“你有資質(zhì)嗎”“沒(méi)有”“你有數(shù)據(jù)嗎”“沒(méi)有”“如果你有數(shù)據(jù)，你還愿意作擔(dān)保，簽無(wú)限連貸”，才可以做。我愿意簽。那現(xiàn)在的問(wèn)題就是沒(méi)有數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是什么呢?我們要拿一部分錢(qián)，快速的跑出幾個(gè)億的數(shù)據(jù)出來(lái)并且證明這件事情可行，可周轉(zhuǎn)，有利潤(rùn)并且安全，這就是數(shù)據(jù)。那么現(xiàn)在的問(wèn)題就是：跑數(shù)據(jù)的錢(qián)在哪里?所以從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，想了兩天到底要不要這么做。我必須要去用我積累過(guò)最最寶貴的東西——自己的口碑。那個(gè)時(shí)候我會(huì)說(shuō)，難道我真的要在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做一些自己不擅長(zhǎng)的事情嗎?還好在阿里干過(guò)很多年，有很多買(mǎi)山、打熊的朋友。真的去借錢(qián)，我告訴他們我要去做這件事情，我要做一些數(shù)據(jù)去證明我可以幫助這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生很多變化，我們這家企業(yè)是有使命感的。這一套特別管用，當(dāng)然了，他們借我錢(qián)也是因?yàn)槲易约旱?a href="http://www.gdrearq.cn/koubei/" target="_blank" class="keylink">口碑比較好一點(diǎn)，所以一周的時(shí)間，朋友在我這里放了4000萬(wàn)。至今這些錢(qián)也沒(méi)有還給他們，他們也不要了。他們還說(shuō)：能不能變成公司的股份?借就是借，股份沒(méi)得談。創(chuàng)業(yè)這件事情是有風(fēng)險(xiǎn)的，你借我的債我一定還這件事情是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，我不能讓我的老同事們承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。所以放了4000萬(wàn)，現(xiàn)在他們還在持續(xù)的放，因?yàn)橛欣习⒗锏耐碌淖⑷耄F(xiàn)在這個(gè)池子里有1點(diǎn)幾個(gè)億。因?yàn)檫@件事，因?yàn)?000萬(wàn)，我們?cè)趦蓚�(gè)月之內(nèi)跑出了4個(gè)億的數(shù)字。4個(gè)億的數(shù)字得到了3家機(jī)構(gòu)4個(gè)億的授信，現(xiàn)在這4個(gè)億的授信變成了50億，我們?cè)谌ツ曜隽?00個(gè)億的交易額。從這個(gè)時(shí)候，我現(xiàn)在自己積累這么多年的東西，現(xiàn)在開(kāi)始輸出了。
這些輸出是什么呢?我們花費(fèi)了很多時(shí)間，也經(jīng)歷了很多企業(yè)，也經(jīng)歷了很多東西，能用的上的，但是千萬(wàn)不要對(duì)不起自己。然后呢，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)公司從最開(kāi)始的200多人，300多人到現(xiàn)在800多人。開(kāi)始漲人的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)的人、物流的人、金融的人、互聯(lián)網(wǎng)的人、汽車(chē)的人，大家都來(lái)了，但是融不到一起去，大家的穿著都不一樣。互聯(lián)網(wǎng)的人一定穿成我這樣，屌絲。金融的人一定穿的有領(lǐng)有袖，一定是皮鞋，汽車(chē)的人出門(mén)一定是西裝。最逗的是物流的人，你看到我們公司里面穿這短風(fēng)衣的人一定是物流的人，他們永遠(yuǎn)是短風(fēng)衣，領(lǐng)子要立起來(lái)。不光是穿著不一樣，思考方式，行為方式也不一樣，當(dāng)匯集到一起就是我面臨最大的問(wèn)題了。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)這件事情，組織要好。
大部分企業(yè)是死在組織上的，不是死在事情上的。這個(gè)事情很多人都能想的明白，可是最后合伙人說(shuō)團(tuán)隊(duì)出問(wèn)題，出各種各樣的問(wèn)題，都是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)掛了。所以我面臨的問(wèn)題是如何擁有一個(gè)好的組織。那就去想：自己的經(jīng)歷里面有沒(méi)有好的組織呢。除了中國(guó)共產(chǎn)黨以外，可能我見(jiàn)過(guò)很好的組織就是阿里了是不是。這么多年漲起來(lái)的，現(xiàn)在的阿里無(wú)比強(qiáng)是不是。當(dāng)時(shí)想的是：我要把阿里的HR體系搬過(guò)來(lái)，去請(qǐng)教去問(wèn)。還沒(méi)有開(kāi)始搬，我發(fā)現(xiàn)這件事情不對(duì)啊，我忘了一個(gè)很重要的參數(shù)，阿里這個(gè)體系已經(jīng)5萬(wàn)人了，我把5萬(wàn)人的體系搬到我這里真的可以轉(zhuǎn)嗎?所以我忘記了時(shí)間的因素，所以在2017年年中，我給自己做了個(gè)非常細(xì)的復(fù)盤(pán)。我們給自己建了個(gè)原則：以史為鏡。以史為鏡的意思是說(shuō)我們前半個(gè)階段講的是事，后半個(gè)階段講的是人，根據(jù)歷史的發(fā)展來(lái)看，2000年左右馬老師說(shuō)今天很殘酷，明天更殘酷，那是快掛了。那同樣的，我們應(yīng)該參考的事情是什么呢?淘寶在2006年的時(shí)候經(jīng)歷了什么;史密斯2004年的時(shí)候發(fā)生了什么;蘑菇街2013年年中發(fā)生了什么。要去思考那些企業(yè)在那個(gè)時(shí)候經(jīng)歷了什么，做了些什么，產(chǎn)生了什么樣的結(jié)果，他們后悔嗎?他們覺(jué)得這樣做對(duì)么?特別有趣的事情是，我們經(jīng)歷了這些東西，把那些企業(yè)在那個(gè)時(shí)間做的東西進(jìn)行參考，然后結(jié)合自己的實(shí)際做了很多工作，所以我們推出了自己的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，以及在去年年底推出了一些與時(shí)俱進(jìn)的組織架構(gòu)升級(jí)。
當(dāng)企業(yè)到600人的時(shí)候，你一定會(huì)有組織架構(gòu)升級(jí)，簡(jiǎn)單的講：以前株式會(huì)社就是一個(gè)樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，企業(yè)大到一定程度，株式會(huì)社會(huì)面臨一個(gè)明顯的問(wèn)題，節(jié)點(diǎn)上如果是個(gè)株，那就擋住了。所以要變成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，所以去年年底我們把公司結(jié)構(gòu)變成了網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，這樣做的好處是可以容納更多人才。這是怎樣得出的結(jié)論呢?有一些前面的企業(yè)可以看到，現(xiàn)在的阿里體系用一個(gè)二維的圖是畫(huà)不出來(lái)的，阿里巴巴的組織架構(gòu)至少要是四維到五維圖，80多個(gè)VP，為什么?因?yàn)楫?dāng)組織大到一定程度的時(shí)候，需要穩(wěn)定，必須通過(guò)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，通過(guò)三維到四維的結(jié)構(gòu)去接納更多的人才，這個(gè)組織才會(huì)更加的穩(wěn)定。所以一個(gè)強(qiáng)大的組織是說(shuō)，任何時(shí)候，任何一個(gè)人在離開(kāi)的時(shí)候，能夠迅速的讓周?chē)难鹤⑷脒M(jìn)去。這樣的結(jié)果是什么，我們有一塊非常非常重要的業(yè)務(wù)，一個(gè)負(fù)責(zé)人年初帶著他很多的嫡系，親信離開(kāi)了公司，干了一件和我們一樣的事情，很多人都會(huì)碰到這樣的情況。公司陣痛三周，為什么呢?第一周我們?nèi)ハ霝槭裁磿?huì)出現(xiàn)這樣的事情，第二周把我們的HRD和一個(gè)新的大區(qū)負(fù)責(zé)人派到了北京市場(chǎng)，第三周迅速組建了這兩個(gè)市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，第四周開(kāi)始產(chǎn)能，現(xiàn)在產(chǎn)量是其6倍。這不是說(shuō)我們?nèi)绾螐?qiáng)大，是之前的積累和學(xué)習(xí)所累加出來(lái)的，以前經(jīng)歷過(guò)的企業(yè)，你看到的聽(tīng)到的東西如何運(yùn)用，如何保持活力，這樣的組織架構(gòu)我覺(jué)得能在公司維持兩年，然后還會(huì)再升級(jí)。為什么呢，組織更復(fù)雜了，人更多對(duì)不對(duì)，那個(gè)時(shí)候就要去學(xué)阿里2008，2009年的時(shí)候經(jīng)歷了什么，要去學(xué)習(xí)其他的企業(yè)在對(duì)應(yīng)的時(shí)間發(fā)生了什么。當(dāng)然除了阿里，我們還參考了三一重工和海爾，你學(xué)到和積累的東西輸出出來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：這些企業(yè)在這個(gè)時(shí)候做這些事情是對(duì)的，活著是有道理的，這就是我們學(xué)到的東西。所以第一件事情：如果創(chuàng)業(yè)，最重要的事情是選擇活著，活成什么樣，活著。無(wú)論受什么屈辱，活著。活著最重要。第二，只要活著才能獲得使命感，使命感是一家企業(yè)很重要的東西，這就是你為什么活著的原因。有可能你剛開(kāi)始活著的時(shí)候想不到自己有什么使命感，活完了之后你就會(huì)有使命感，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你愿意為他持續(xù)的付出，為他持續(xù)的付出之后你會(huì)長(zhǎng)期的積累，這是我們能夠跟大家分享的東西。所以說(shuō)事是攢出來(lái)的，用心的做一些記錄，用心的做一些事情，你經(jīng)歷的所有的東西一定有用。
我特別特別喜歡一個(gè)電影，雖然我只看了一兩遍，印度有一個(gè)神片叫做：貧民窟的百萬(wàn)富翁。那個(gè)故事講得是：那個(gè)屌絲答對(duì)所有問(wèn)題都是有原因的，他經(jīng)歷過(guò)，他沒(méi)準(zhǔn)就突然想起來(lái)了，這其實(shí)就是在拼記憶，拼經(jīng)歷的時(shí)候。最后跟大家說(shuō)一句話(huà)：我們會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的傳說(shuō)，所有的神話(huà)故事里面，講我修煉了多長(zhǎng)時(shí)間，修煉了多久多久，修煉了500年那是小青，修煉了1800年那是白蛇。所有的菩薩，所有的佛不會(huì)和你講我修煉了多久，因?yàn)閿?shù)不過(guò)來(lái)了。所以說(shuō)不要和別人說(shuō)你修煉了多久，不就是一場(chǎng)修行，有什么好講的。你經(jīng)歷過(guò)的事情對(duì)你來(lái)說(shuō)都是積累，你所有的輸入最后一定會(huì)輸出，所以用心的積累，事都是這樣攢出來(lái)的。這是我今天想和大家分享的，謝謝大家。
